Bancos: comunidades de negocios

por Staff ZonaBancos.com

sábado, 22 de noviembre de 2008

Se conoce como “Comunidades de Negocios”, a la cartera de clientes que una entidad financiera logra captar en el cual estos clientes son agentes económicos relacionados entre sí comercialmente, por ejemplo que pertenezcan a una misma cadena productiva. De esta forma, el banco se asegura un flujo importante de fondos transaccionales que no salen de la entidad, pues las operaciones comerciales giran en torno a las distintas cuentas de dichos clientes, sin salir del banco. Es decir que esto se logra cuando una empresa realiza pagos vía cheque o transferencia electrónica a otra empresa que posee cuentas en el mismo banco.

A mayor bancarización del flujo transaccional del dinero, los bancos requieren un menor nivel de encajes operativos.

En ese orden de ideas, a través del armado de “Comunidades de Negocios” los bancos pueden lograr importantes ventajas en materia de fondeo.

Con la estructura que poseen los bancos, el costo marginal de administrar una cartera de cuentas corrientes es poco significativo.

En cambio, los beneficios son múltiples. Se perciben comisiones por administrar la cartera, se puede practicar cross selling con los titulares de las cuentas y se pueden estructurar “Comunidades de Negocios” y obtener importantes ventajas en materia de fondeo.

En promedio, los bancos cobran mensualmente a los cuentacorrentistas un total de $ 45 por mantenimiento de cuenta y emisión de resumen. Aunque como veremos más adelante, existen otros cargos que varían significativamente en función a la política de fijación de precios de cada banco.

De lo expuesto puede inferirse que por la administración de la cartera de cuentas corrientes los bancos perciben un mínimo mensual de comisiones del orden de los $ 153 millones.

A ese importe, habría que adicionarle los ingresos mensuales por las demás comisiones cobradas sobre las cuentas, los ingresos obtenidos por los productos colocados vía cross selling y los ahorros logrados en materia de fondeo.

El primer paso para el buen desarrollo del negocio de la “Banca Universal” es el armado de “Comunidades de Negocios” captando como clientes a la mayor parte de las empresas que integran una cadena de producción.

El segundo paso consiste en lograr que los clientes corporativos paguen los sueldos mediante acreditación de haberes en cuenta.

El tercer paso consiste en realizar cross selling sobre las dos bases de clientes que se crearon: la base de “Banca Empresas” y la de “Banca Individuos”.

Siguiendo esta secuencia, se multiplican las posibilidades de realizar cross selling, y a la vez, se crea un flujo transaccional de dinero que no sale del banco.