El arte de echar humo

por Alejandra Trifoglio

viernes, 26 de enero de 2007

Como se baja Línea...

Primera Parte

“Mucha gente se siente confundida, prefieren las cosas como eran antes y morirían antes que formar parte del nuevo orden mundial grosero, idiota y vicioso. Es posible que a los que piensan así les pase eso. Es decir, se mueran…” Bing Stanley

Hoy tocaré un tema crucial en el sector comercial, tanto en los altos mandos como en los más altos que esos también. Y dije estrictamente comercial porque aunque sea financiero, la idea es que se venda, no?

“Bajar línea” es todo un arte, no se trata solamente de repetir los lineamientos de un proyecto. Quien no lo entendió así hace como dos años fue un Alto Ejecutivo de Importantísimo Banco Internacional, quien olvidó a Maquiavello por completo en El Príncipe cuando escribió: “La gente es fácil de convencer, lo difícil es mantenerla convencida”. Bueno, este importante Ejecutivo no solo no entendió la segunda parte sino que tampoco la primera. El resultado? Ya les contare otro día.

El caso es que para “bajar línea” hay que tener entrenamiento en el arte de “echar humo”, ya que sin una buena humareda no hay línea que se sostenga. Cómo es esto?

Vayamos a un ejemplo palpable en la realidad cotidiana (se trata de un ejemplo, nada de cuestionamientos, ok?): El primer bajador de línea es el Gobierno Nacional. Este toma una medida, aceptar los billetes que digan “Fuera Botnia” en alusión al conflicto con las papeleras, y la decisión es “Se aceptan”.

Entonces los medios encargados de difundir esto, además de los estatales que es necesario que existan, dicen (sigo con los ejemplos!!!): La Nación: El Presidente del Banco Central dijo que se aceptan los billetes que estén marcados con la inscripción “Fuera Botnia”; Infobae: Divinísimo gesto del gobierno que demuestra liderazgo y control de la situación ( bla bla bla bla bla) aceptarán los billetes mugrientos que digan Botnia (o algo similar); Clarín: La Ballena Blanca en Vía de Extinción (adjunta el insert turístico de hoteles y restaurantes y medios para llegar).

Es entonces que el ilustre ciudadano de cuarta de un país de enésima con billete en mano anda preguntando por todos lados quién le acepta eso mientras todos por las dudas le dicen “Yo no”.

A esto se llama “mal bajada de línea” en su primera lectura. Pero un lince logra ver que en realidad se está creando una cortina de humo, aparte del que echarán las chimeneas de Uruguay, porque el conflicto se focaliza en Entre Ríos donde se llamó a la rebeldía y dijo no aceptar esos billetes (los Bancos de ahí dicen que causaría conflictos internacionales, y sí el Peso Argentino esta muy difundido en el mundo entero…). Y Uruguay. Bueno, he ahí el quid de la cuestión: el Gobierno Argentino tratando de llegar a un arreglo, al Gobierno Uruguayo no le interesa ningún arreglo si ya arreglaron con las papeleras y La Haya que rechaza meterse en donde no entiende nada (que de paso diré que ni donde entiende la emboca, así que no quiere más críticas).

Bueno, no entendieron nada, no? Es la idea, yo no me meto en temas políticos!!!! A ver si todavía por un tema de contaminación van a quedar sin trabajo 1200 personas, o por 1200 personas sin trabajo vamos a dejar que se contamine todo!!!

Alguno me dirá: “Y en que consistió “bajar línea” y en qué “echar humo”?? A usted, estimado, le contesto: Vio acaso algún billete de Fuera Botnia? Pasó por la odisea de rechazarlo o que se lo dieran?, NO. Entonces quédese tranquilo, el mensaje era éste: Que usted supiera que somos buena gente los argentinos, ergo no trabaremos temas monetarios por cuestiones ideológicas (cuándo fue diferente, no?), pero que esté alerta porque ya se instaló un conflicto. Pero principalmente el mensaje es, que no entienda mucho más y disfrute sus vacaciones.

Luego siguen como grandes bajadores de línea los Ceo de las Empresas, que primero deben evaluar qué les dejan hacer y qué no y cómo acomodan ese no a su gusto para que siendo no, tome alguna forma de sí (hablo del sector bancario y financiero que es el más mirado en profundidad por los gobiernos).

El Ceo toma la decisión de concentrar el negocio bancario en los préstamos personales ya que competir con los hipotecarios es casi imposible por las tasas y el respaldo que tienen dichos bancos. Y hay otras razones que no vienen al caso, como es estar otorgando créditos a 30 años cuando ni saben que harán dentro de 3 (es algo así, pero con palabras más refinadas, claro está).

Entonces el management se focaliza en armar planes estratégicos de ejecución para implementar el copamiento del mercado con préstamos personales (aquí ya puedo usar términos de lo más refinados) significando que se harán tareas de investigación en marketing, en segmentación en alguna tontera más y luego se lanza el proyecto.

Todo proyecto tiene como fin conquistar mercados ajenos o mejor dicho, clientes ajenos, los clientes que ya están molestan con su eterna queja de que quieren que les suban el crédito, y que esto o aquello. Son una molestia permanente, salvo para dar referidos, cuando alguno desempolva esa estrategia apolillada esos clientes sirven un poco (tampoco tanto).

Y de ahí el proyecto es bajada de línea para los mandos medios y para los que están en la línea de fuego. Puede que esa línea de fuego (llámese vendedores) haya sido despedida en un proyecto anterior y en cuyo caso se reclutó nueva fuerza de venta, o puede que ya estén pero haciendo quién sabe qué hasta que aparezca algún nuevo proyecto. En cualquiera de estos casos se los reúne para presentarles ese nuevo proyecto con bombos y platillos mientras se elogia su originalidad ( sic) y se dan los números que se esperan alcanzar ( sacados de las ecuaciones directas de Astronomía para calcular el tiempo que se tardaría en llegar a alguna estrella de la vía Láctea).

El bajador de la línea hace un interesante desarrollo diciendo que las tasas son competitivas, que el mercado está desesperado por préstamos y que el Banco está primero en alguna cuestión que ni viene al caso. Cosas así son las que más o menos se utilizan. Y por ahí también se les desliza alguna verdad, desgraciada por cierto, que es que la tarjeta “Pobre de vos” sea la líder en préstamos a una tasa espeluznante…

Que el líder de un proyecto de Banco deslice algo así es bochornoso pero sucede, lo he visto. Un líder que pronuncia esta fatal frase jamás aprenderá a echar humo aunque tome clases los fines de semana y fiestas de guardar.

Sun Tzu, que a veces tiene cosas interesantes y reales, decía que una manera de aniquilar al rival molesto aunque no esté lo suficientemente armado para llegar a ser un gran rival, es ignorándolo ya que dándole trascendencia hasta puede que lo conviertas en un rival en serio (o sea que le darías una mano!!!!)

Las tarjetas “Pobre de vos” han sido creadas para los segmentos bajos de la sociedad, los que no podían ingresar a los Bancos. Hoy esos clientes ingresan a los Bancos así que fue una buena estrategia, porque la gente no es tarada con el tema plata y status, hasta el mas desgraciado necesita darse diques de transatlántico…. Y el que saltó de esa tarjeta a un Banco se quedará con ése y guardará la tarjeta “Pobre de vos” por las dudas y por cariño. Así somos los seres humanos, hasta al que nos roba le vamos tomando afecto porque al menos se tomo la molestia de robarnos.

Y aquí ya entramos en tema. Para que la bajada de línea sea exitosa tiene que ir acompañada del arte de echar humo.

Y cómo se hace? Así… Le toca en suerte al líder del proyecto el tema de colocar masivamente préstamos personales a una tasa que no es que guauu, impacta!!! Sino que es más o menos lo que maneja el mercado (grandes secretos no hay) pero este líder es creativo así que hace que Finanzas acomode los números tipo fhotoshop, ok?

Es decir que la tasa nominal es del 22 %, los gastos administrativos por única vez son de $ 100 en montos inferiores a $ 5000 y a $ 200 en montos superiores y el costo de mantenimiento de la caja de ahorro para debitar el préstamo es de $ 6 por mes. Como la competencia ronda entre un 25% o 27%, impactas con este número, IMPACTÁS, salvo que hagas el costo financiero total que te da 35% (según los años a que lo tomes) y el de la competencia con las tasas más altas da 30%...

Esto es “echar humo”!!!! Y del bueno. Quien preguntaría por el costo financiero total? Saben quién? NADIE!!! He trabajado con los clientes de los segmentos mas altos del mercado (que toman préstamos por razones diferentes que las nuestras) y jamás me preguntaron nada!!!!! Yo se los decía y me miraban como si les hablara en chino, eran Gente del sector financiero!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Cariños a todos y Hasta la Victoria Siempre!!!!!!

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