HAY MARGEN PARA CRECER EN EL SEGMENTO INDIVIDUOS

por Staff ZonaBancos.com

jueves, 05 de mayo de 2005

La clave está en el diseño de productos y en el cross-selling.

La simple confrontación de datos poblacionales con cifras del BCRA evidencia un bajo grado de “bancarización” en el segmento individuos. En tal sentido, cabe destacar que la sumatoria de personas titulares de cuentas corrientes y/o cajas de ahorro representa menos del 50% del total de la población mayor de 21 años.

Al 31.12.04 los bancos contaban con 8,2 millones de personas físicas titulares de cajas de ahorro (incluyendo 5,1 millones de cuentas sueldo) y 1,9 millones de personas físicas titulares de cuentas corrientes. Considerando que la mayor parte de los individuos que operan como cliente habitual de un banco poseen, como mínimo, una caja de ahorro o una cuenta corriente, estimamos que, hoy, el segmento de la “Banca Individuos” tiene poco más de 10 millones de clientes habituales, cifra que no alcanza a representar el 50% de la población mayor de edad que reside en nuestro país (22 millones de personas).

Tal como puede apreciarse en el párrafo precedente, hay muchas personas “no bancarizadas” susceptibles de ser incorporadas al sistema, pero el grado de incorporación dependerá de los indicadores socioeconómicos de esa población.

En cuanto a las personas físicas “bancarizadas”, corresponde remarcar que la mayor parte de ellas no opera con varios productos bancarios a la vez, situación que deja margen para el “cross-selling”. A modo de ejemplo se destaca que al 31.12.04 la cantidad de titulares de cuentas de tarjetas de crédito (solo titulares, no extensiones) ascendería a 5,7 millones de individuos, cifra que deja entrever que existe un universo de 4,5 millones de personas físicas que son titulares de cuentas de depósitos transaccionales y no poseen tarjetas de crédito a su nombre.

A través del diseño de productos financieros acordes a las necesidades de las personas “no bancarizadas”, el sistema podría incorporar una porción importante de los 12 millones de individuos que actualmente no son clientes bancarios. Asimismo, a través del “cross-selling” podrían colocarse más productos a los clientes habituales.

Teniendo en cuenta todo lo señalado, entendemos que la “Banca Individuos” tiene un fuerte potencial de desarrollo en la medida que la estabilidad macroeconómica perdure. Las claves de su desarrollo son el diseño de productos acordes a las necesidades de los “no bancarizados”, y el “cross-selling” para el público “bancarizado”.