COLOCACIÓN COMPULSIVA DE TARJETAS

por Staff ZonaBancos.com

miércoles, 23 de junio de 2004

Un mecanismo que estaría generando un incremento neto del stock activo de tarjetas de crédito, cosa que no ocurría desde hace varios años.

No sólo la financiación de consumos con tarjetas de crédito es un buen negocio para los bancos, el simple cobro de comisiones por la emisión de resúmenes genera una facturación mínima mensual del orden de los $ 37 millones. Cabe destacar que, dada la vigente subexplotación de la estructura de las entidades, este negocio no requiere de costos incrementales significativos.

Según cifras del BCRA, al 31.03.04 los bancos registraban un stock activo de 7,4 millones de tarjetas de crédito, de las cuales, 5,3 millones pertenecían a titulares principales de cuentas, y los 2,1 millones restantes eran extensiones otorgadas, por éstos, a sus familiares o amigos.

En épocas de prosperidad, la vida promedio de las tarjetas era del orden de los 5 años, y el flujo de renovaciones era superior al 20% por año, situación que determinaba un constante incremento neto del stock de plásticos. Luego de la crisis, el volumen de altas fue siempre inferior al volumen de bajas, generando una disminución del orden de los 3 millones de unidades en el parque de tarjetas entre diciembre de 2002 y marzo de 2004.

La necesidad de incrementar la facturación vía percepción de ingresos comisionables y/o vía percepción de intereses por financiaciones, sin generar mayores cargos por incobrabilidad, obligó a los gerentes de producto a delinear nuevas estrategias. En tal sentido, los bancos redireccionaron el negocio de las tarjetas incorporando a los estamentos más altos de la clase baja (1,5 millón de familias con un Ingreso Total Familiar que se ubica en el rango de los $ 1.000 y los $ 1.500), acotando el riesgo de crédito mediante la utilización de mecanismos tales como la asignación de límites muy estrechos, o directamente, garantizando el pago con un descuento automático sobre la "cuenta sueldo" del titular.

En línea con lo señalado en el párrafo anterior, durante los últimos meses, los bancos salieron a buscar altas masivas de tarjetas a través de la utilización de un esquema denominado "Cross Selling – Compulsivo". Básicamente, este esquema consiste en el envío postal de tarjetas de crédito a individuos que no la habían solicitado previamente, para que si desean hacerlo, activen la correspondiente alta mediante un simple trámite. Cabe destacar que los bancos seleccionan a sus potenciales titulares de tarjetas a través del filtrado de distintas bases de datos en función a parámetros preestablecidos de perfil personal.

Si bien no hay cifras oficiales al respecto, en el mercado se estima que a partir de la implementación este nuevo enfoque, se estarían dando de alta unas 220.000 tarjetas por mes, mientras que las bajas naturales del sistema serían del orden de las 180.000 unidades mensuales, lo que estaría determinando un incremento neto en el stock de tarjetas activas del orden de las 40.000 unidades por mes.

Por todo lo señalado, entendemos que el incremento del promedio mensual de financiaciones de consumos con tarjetas verificado durante 2004 (ver gráfico) se debe, en su mayor medida, a la mayor circulación de plásticos. Por tal motivo, confiamos en que los bancos hayan fijado correctamente los parámetros de perfil personal para las preemisiones y hayan tomado las medidas acertadas para neutralizar el riesgo de crédito, porque en caso contrario, este mayor volumen de financiaciones tendría como consecuencia un mayor grado de morosidad e incobrabilidad.