CAMPAÑAS AGRESIVAS PARA CAPTAR NUEVOS CLIENTES

por Staff ZonaBancos.com

miércoles, 19 de mayo de 2004

A través del inicio de una campaña agresiva para captar nuevos clientes, el último fin de semana el Bank Boston anunció que incrementará hasta en 50% los límites de crédito que ofrecen sus principales competidores en líneas de préstamos personales, tarjetas de crédito y cuentas corrientes.

Llama la atención que la entidad extranjera, caracterizada por ofrecer sus productos a un target “selectivo de clientes”, salga a ofertar en este momento “masivamente” sus productos.

Los créditos personales, tarjetas y adelantos en cuentas son las únicas líneas que han evidenciado un incremento en el stock de financiaciones, fundamentalmente originado en el shock de consumo que se ha producido en estos últimos tiempos. Sin embargo parece ser que el BankBoston, al igual que otras entidades de capital extranjero, no ha participado de esta incipiente reactivación y quiere recuperar ahora el tiempo perdido a fin de no perder market share.

Si bien se trata de algo masivo, no busca bancarizar a nuevos clientes sino que trata de captar clientes que ya operan con otras entidades de la plaza. Esta política tiene como objetivo financiar a personas que poseen una conducta crediticia más predecible que un nuevo cliente, lo que le implica “a priori” menor riesgo de crédito.

Esta estrategia busca no sólo una mejora en su margen financiero sino también en el margen por servicios, ya que para acceder a estas facilidades seguramente será necesario operar con el paquete de servicios ofrecidos por la entidad (cajas de ahorro, tarjetas de débito y crédito).

La campaña del Boston se suma a otras ya llevadas a cabo por otras entidades de la plaza. Se destaca entre ellas la del Banco Privado que con su slogan “el BPI cambia las reglas de juego” trata también de forma “agresiva” incrementar su presencia en el mercado.

En lo que se refiere a “tarjetas de crédito” el BPI ofrece hasta 100 % más del límite de compra actual, inclusive lanzó una creativa campaña inédita en el país: paga el saldo de la tarjeta de crédito de usuarios de otros bancos y lo financia a la mitad de la tasa de interés. A diferencia del BankBoston, cuyo “caballito de batalla” es incrementar hasta en 50% los límites de crédito, el BPI apuesta a reducir la tasa de interés y a duplicar en algunas líneas el límite “clean”.

Finalmente, cabe destacar que si bien el BankBoston incrementará sus límites de asistencia crediticia las tasas de las líneas involucradas en la campaña no son las más baratas del mercado (ver cuadro compararativo de tasas de tarjetas y Préstamos personales –más bancos- en la home de NB).

Seguramente no será la última promoción de los bancos en búsqueda de mayores ingresos, ya que con el “outlook” de subas de tasas (los plazos fijos alcanzaron el 4 % TNA) su rentabilidad se verá considerablemente deteriorada debido fundamentalmente al significativo descalce existente entre activos y pasivos sujetos a CER.