Ahora los bancos otorgan cuentas VIP gratis para captar al segmento premium

viernes, 06 de mayo de 2011

Son conocedores, exigentes y ya están hiper-bancarizados. La estrategia es ofrecer productos bonificados para que prueben y comparen en un mercado cada vez más competitivo. El segmento apunta a aquellos que ganan más de $ 15.000 mensuales, tienen un auto de más de $ 120.000 o inversiones por más de $ 200.000 en cartera

 No es fácil. Y sin embargo se las arreglan. Las entidades están dispuestas a captar al segmento premium, pero se encuentran con un problema: ya está bancarizado. Conquistar a esa franja de clientes ?exigentes y conocedores? obliga hoy a las entidades a aguzar el ingenio. Y recurrir a una táctica que por conocida no es menos efectiva: ofrecer servicios sin cargo para que el cliente pueda probar y comparar.
En el Santander Río, por ejemplo, hoy ofrecen sin cargo la cuenta Infinity Platinum (sale $ 195 mensuales) por tres meses a quienes paguen expensas iguales o superiores a $ 1.750 por mes, la Infinity Gold (sale $ 126) a quienes paguen a partir de $ 875, la Infinity (sale $ 100) a quienes paguen desde $ 570 y la Super Cuenta (cuesta $ 75) a quienes abonen expensas a partir de $ 350. Lo único que requieren es la presentación de los últimos tres recibos de expensas, DNI y el pago de un servicio.
El HSBC también apuesta a captar al target premium. Para los nuevos clientes, ofrece tres meses sin cargo para las Cuentas Premier (cuestan $ 165 más IVA) y tres meses al 50% en los segmentos Advance y Personal, cuyo precio es de $ 105 más IVA al mes. Además, bonifican el 100% de la Premier a quien tenga inversiones en el banco por al menos $ 150.000 y le descuentan un 50% a quien tenga al menos $ 75.000. Para tener gratis la Advance bastan inversiones por $ 70.000, mientras que con $ 53.000 bonifican el 50%.
?En ambos casos, al estar orientados a segmentos con capacidad de ahorro, ofrecemos la posibilidad de bonificar el mantenimiento mensual total o parcialmente en base al nivel de depósitos e inversiones que los clientes mantengan en el banco?, detalla Hernan Barletta, jefe de Segmentos del HSBC. ?Además con todas las tarjetas de crédito regalamos por seis meses dos tarjetas Club La Nación Premium y la suscripción al diario La Nación del domingo?, agrega.
El Standard optó por recorrer otro camino: apuesta a captar a este segmento desde pequeños, para tratar de imponerse como su banco de cabecera a lo largo de su ciclo de vida. Por eso, lanzaron la tarjeta de crédito Cool, para jóvenes de entre 19 y 28 años, que ya cuenta con 8.000 clientes. Presentando ocho materias aprobadas de la facultad tienen una caja de ahorro gratis y una bonificación del 50% en los resúmenes y renovación anual de la tarjeta de crédito. Se jactan de brindar beneficios adicionales a los que reciben el resto de los clientes, como un 10% de descuento en la cuota de la universidad y un 20% en el abono del celular, siempre cuando adhieran los servicios al débito automático. Además, idearon un seguro tecnológico, que cubre desde el celular hasta el Ipad, por $ 14 mensuales. Por otra parte, otorgan préstamos personales por un monto equivalente al de tres cuotas universitarias. Para el segmento vip, acceden a un paquete de productos exclusivos quienes ganen más de $ 15.000 netos mensuales, o tengan un auto de más de $ 120.000, o inversiones por más de $ 200.000. ?Además, damos tres meses de bonificación para que prueben esta cuenta?, precisa Rodolfo Lazzaron, gerente de Segmentos de Standard Bank.
A los clientes VIP, el BBVA Francés también los mima, con promociones exclusivas para ese segmento y beneficios que incluyen invitaciones a la más variada gama de eventos, como espectáculos, degustaciones, muestras de arte, partidos de fútbol o polo y hasta un día de descanso al aire libre en una estancia.
En la movida por explotar este nicho de alto potencial, muchas entidades empezaron a hacer foco en esta clase de clientes hace poco. Es el caso de los programas Comafi Premium, del Banco Comafi, y Personalité, del Banco Itaú, un modelo de atención diferencial que también ofrece junto a un paquete Vip Plus la bonificación de los tres primeros meses. Del otro lado, entre los ?clásicos? que lideran este segmento, Citi acaba de reestructurar también su banca vip con el programa Elite. En la disputa por los clientes top, no hay tiempo que perder.

Fuente: El Cronista