Alfredo Sainz
LA NACION
Los grandes bancos pasaron de la guerra de los changuitos a la de los aviones. Sin dejar de lado las promociones con los supermercados, las principales entidades financieras ahora buscan fidelizar a sus clientes y quitárselos a la competencia, apostando fuerte a los programas de millaje que tienen con las aerolíneas.
Si bien los acuerdos entre bancos y líneas aéreas no son nuevos y en algunos casos existen desde hace más de quince años, en las últimas semanas el mercado se recalentó a partir de los nuevos convenios que impulsan las principales entidades del rubro. El puntapié inicial llegó de la mano del Santander Río -el banco número uno en la emisión de tarjetas y en consumo con plásticos-, que trasladó las 50 cuotas sin interés que tenía disponibles para la compra de LCD a los pasajes aéreos, a partir de un acuerdo con la agencia de turismo online Despegar.com.
La respuesta de la competencia no se hizo esperar, y ayer el BBVA Banco Francés anunció un acuerdo con la aerolínea LAN para el lanzamiento de la nueva tarjeta de crédito BBVA Banco Francés- Lanpass, que permite acumular kilómetros para canjear por pasajes aéreos. El impacto para BBVA es mayor si se toma en cuenta que hasta ahora LAN estaba trabajando con un programa de millaje similar, pero con el Santander Río.
"En todos los bancos hay un reposicionamiento de los programas de millaje y puntos con las aerolíneas", reconoció Gonzalo Biegbeder, gerente de Nuevos Negocios del BBVA. "Se está pasando de un beneficio instantáneo, como es el descuento en los supermercados, a un beneficio futuro, como es el pasaje aéreo, aunque esto no significa que uno va a reemplazar a otro, sino que van a convivir los dos", agregó.
LAN venía trabajando con el grupo Santander desde octubre de 2006 y el cambio de banco seguramente tendrá un impacto directo en los 160.000 clientes que estaban acumulando puntos con las tarjetas de ese banco. Igualmente, los clientes que venían operando bajo el programa de Lanpass siguen siendo los dueños de los puntos que ya adquirieron y ahora pueden optar por cambiarlos por pasajes -"redimirlos", según la jerga de la industria- o seguir acumulando más kilómetros con las tarjetas del BBVA Banco Francés o vía los acuerdos que mantiene LAN con el hipermercado Jumbo y con la compañía de telefonía celular Personal.
Los dos flamantes socios aspiran a emitir en el primer año 200.000 plásticos de BBVA Lanpass, de los cuales la mitad corresponderá a actuales clientes del banco que soliciten cambiar su tarjeta de crédito por una nueva para sumar kilómetros. La otra mitad podría llegar de la mano de los clientes nuevos, que pueden ser 100% propios o compartidos con otras entidades de la plaza. En BBVA no lo admiten, pero su objetivo es que muchos actuales tenedores de plásticos del Santander apuesten a cruzar la vereda para seguir sumando puntos con LAN.
Opciones extendidas
Después de perder a LAN, en el Río no se quedaron de brazos cruzados y ayer confirmaron que para los próximos días tienen confirmado el lanzamiento de un nuevo sistema de millaje, asociado con Despegar.com. "La gran ventaja que nos ofrece el nuevo acuerdo es que no quedamos atados a una aerolínea y les damos a los clientes la posibilidad de canjear los puntos por pasajes de la aerolínea que ellos quieran", señaló Alejandro Cortese, gerente de Producto del Santander Río.
El tercer jugador de peso en esta guerra del millaje es el Banco Galicia, que fue el pionero en este tipo de programas con el acuerdo que tiene desde 1994 con Aerolíneas Argentinas. "En nuestro caso, el atractivo que tiene el programa es que está abierto a todos los clientes que tienen nuestra tarjeta", explicaron en la entidad.
La lista de bancos con programas de millaje también incluye al Citibank -que está trabajando con el programa AAdvantage de American Airlines-, el Standard Bank (asociado con United) y el Itaú (con TAM).
Programas mundiales
A nivel mundial, los acuerdos entre bancos y aerolíneas están muy extendidos. A grandes rasgos, este tipo de convenios contempla que los bancos adquieran millas para sus clientes a un precio diferencial para después entregárselas a sus clientes con las compras que realizan con sus tarjetas.
El precio promedio que le paga cada banco por milla a la aerolínea ronda entre 1,20 y 1,30 centavos de dólar. Por su parte, para las aerolíneas los pasajes que son canjeados a partir de los puntos obtenidos en este tipo de programas en general no superan el 10% del total.